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AND... 30女の次の一手

日々気になったコトまとめ。女性が働くということ/たまにジャニごと(主にKinKi)

【参考】製品価値と商品価値

トップセールスマンに会う機会があったので、お話を聞いてみた。その中で印象に残ったことをメモ。

 

営業は商品価値を伝えなければならない

「製品」と「商品」言葉は似ているが、営業としては少し意味合いが異なる。

 

  • 製品価値=スペック、プロダクツ

例えば…この製品は時速〇kmで走ることが出来る、5人乗りの車。〇〇を搭載しているので、高速時の安定性が高い。

 

  • 商品価値=製品から派生するメリット

例えば…この製品は時速〇kmで走ることが出来る、5人乗りの車。〇〇を搭載しているので、走行時時の安定性が高い。ので、ご家族とお出かけする時の安定感、そして1人でドライブする時の爽快感、両方を楽しむことが出来る。

 

車の免許すら持っていない私が、車を例にあげるのが間違っているけど、なんとなく伝われば。つまりお客様にとって「製品」は手段でしかなく、そもそもの目的を満たさなければ、購入まではたどり着かない。これが「モノ売りから、コト売りへ」ということなのだろう。言葉では聞いたことがあっても、自分で経験してようやく理解。(自分ごと化って大事)

同じ車を買うのでも、家族のためなのか、自分のためなのか、会社用なのか、それによって商品価値は大きく変わってくる。更に言うと、家族のため=家族に何を提供したいのか、快適性?スピード?見た目のかっこよさ? それによっても心くすぐられるポイントは変わってくるだろう。「製品価値」だけを説明して、『…で?』という反応で終わらせないように、営業マンは目の前のお客様の真意を探り、それに合わせた提案をしていく必要がある。